Confira as 6 etapas do processo de vendas para aplicar no consórcio

Quer complementar a sua renda ou mesmo se tornar um profissional especializado no setor de consórcios? Então, saiba que existem plataformas específicas, que disponibilizam ferramentas completas e oferecem comissões extremamente vantajosas nesse mercado.

No entanto, mais do que apenas se cadastrar ou se candidatar, é fundamental conhecer e dominar algumas etapas do processo de vendas essenciais para fechar bons negócios e facilitar a jornada de compra.

1. Prospecção de clientes

Sem dúvidas, entre as principais etapas do processo de vendas, a primeira delas pode ser a mais desafiadora: a prospecção de clientes.

Afinal, quando se inicia em algum mercado novo, o primeiro passo é "correr atrás" dos potenciais compradores e, claro, isso demanda planejamento, abordagem adequada e, principalmente, resiliência.

Além disso, essa etapa demanda conhecimento do mercado, das necessidades e dores do cliente, tendências e implementação de estratégias eficazes e certeiras.

Por outro lado, é válido destacar também que, hoje, contamos com ferramentas e tecnologias a nosso favor e que podem otimizar alguns processos na prospecção de clientes, desde as redes sociais, até sistemas de análises de dados de consumo.

2. Qualificação do cliente

Aproveitando o gancho acima, várias dessas ferramentas de prospecção de clientes podem trazer contatos, também chamados de leads, diversificados e, em muitos casos, com pouco potencial de conversão.

Logo, a segunda dica entre as principais etapas do processo de vendas se refere à qualificação desses leads.

Mas como fazer isso na prática? Literalmente, você ou sua equipe comercial ou de marketing precisarão fazer um trabalho de "investigação" sobre as reais necessidades e interesses dessas pessoas. A ideia é filtrar e criar uma espécie de funil, deixando os contatos mais promissores ao fundo para uma abordagem mais estratégica.

Na prática, tudo isso pode ser predefinido com algumas táticas eficientes, por exemplo:

• trabalhe com formulários detalhados, que permitam que os leads deixem informações valiosas sobre seus interesses;
• identifique necessidades, dores e desejos dos potenciais clientes;
• não descarte os leads que estão no topo do funil, ou seja, aqueles que ainda estão distantes de tomar a decisão de participar de um consórcio. Em vez disso, desenvolva estratégias específicas para educá-los sobre o assunto e mantê-los engajados, para que possam ser abordados no futuro quando estiverem mais preparados para agir;
• defina as abordagens para cada prospect levando em consideração a etapa em que ele se encontra no funil de vendas e seus reais interesses naquele momento.

Para essa última dica, você pode, por exemplo, planejar a seguinte estratégia:

• para quem está no topo do funil e apenas explorando a ideia de adquirir um consórcio, ofereça conteúdos educativos que expliquem como ele funciona, as vantagens;
• para prospects no meio do funil, que já estão mais familiarizados com o tema, apresente comparações entre diferentes tipos de consórcio e simulações de planos;
• já para aqueles no fundo do funil, que estão próximos da decisão, foque em propostas personalizadas, ofertas exclusivas e esclareça dúvidas sobre a adesão e o processo de contemplação.

3. Apresentação da proposta

Podemos dizer que essa é a etapa mais importante, pois este é o momento da conversão do lead em um cliente de verdade.

Portanto, esta deve ser uma abordagem bem estratégica e direcionada. Vale lembrar ainda que, muito provavelmente, o cliente já deve ter um conhecimento maior sobre as soluções ofertadas e, mais do que isso, já deve ter recebido outras proposições no mercado.

Logo, é imprescindível que o vendedor atue como um orientador estratégico nessa fase. Ao apresentar a proposta, ele deve, por exemplo, destacar pontos-chave do consórcio, a exemplo da contemplação, que pode ocorrer por sorteio ou lance.

É importante também explicar a flexibilidade da carta de crédito, que pode ser utilizada para diversos fins, a exemplo da compra de veículos, imóveis ou serviços, de acordo com o consórcio contratado.

4. Objeções e negociação

Como bem destacamos, é provável que o cliente tenha mais conhecimento e outras propostas para avaliar antes da contratação. Sendo assim, mesmo que sua apresentação seja completa e convincente, é quase certo de haver objeções e contestações nessa etapa do processo de vendas.

Assim, entra em cena a capacidade de negociação do vendedor! No entanto, além de saber argumentar, é fundamental que o vendedor tenha clareza sobre até onde pode ser flexível durante a negociação.

É importante já ter definido previamente os limites de descontos, condições de pagamento ou benefícios extras que podem ser oferecidos, para não comprometer a margem de lucro ou as diretrizes da empresa.

Dessa forma, o recomendado é acompanhar as tendências do mercado, avaliar as ações e propostas dos concorrentes, encontrar os pontos fortes de sua solução e, principalmente, saber como que você está negociando e suas respectivas dores.

5. Fechamento da venda

O fechamento da venda é, sem dúvidas, a etapa mais satisfatória para ambos os lados. No entanto, cabe ao vendedor entender que ela não significa o final do processo e que basta unicamente "repassar" a responsabilidade agora para a empresa de consórcio.

Pelo contrário: o papel do vendedor é ainda de manter a relação com o cliente até a sua devida fidelização. Portanto, com o negócio fechado, atue sempre enquanto um assessor, disponibilize-se para qualquer dúvida ou problema e faça as intermediações necessárias para garantir uma integração bem-feita.

Vale destacar ainda que uma negociação concluída ainda não é sinônimo de satisfação ou experiência positiva por parte do cliente. Ou seja, algumas dúvidas e questionamentos poderão surgir nos primeiros momentos e, portanto, cabe ao vendedor orientar, explicar e propor soluções. É aí que entra a importância do pós-venda.

6. Pós-venda

Geralmente, o pós-venda envolve manter o relacionamento com o cliente, buscando feedbacks, entendendo a experiência inicial e resolvendo possíveis dúvidas ou problemas. Entretanto, essa fase também oferece uma oportunidade estratégica para ampliar os negócios através de técnicas de upselling e cross-selling.

No contexto de consórcios, o upselling pode ser aplicado ao sugerir um consórcio de valor maior ou com melhores condições, enquanto o cross-selling pode envolver a oferta de outros tipos de consórcio, como para veículos ou até serviços para aquele que fechou um consórcio de imóveis, que complementem a necessidade do cliente.

Dessa forma, o vendedor não só mantém o cliente engajado, mas também amplia as possibilidades de negócio, oferecendo soluções que atendam a novas demandas.

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