Confira dicas de como montar uma carteira de clientes

Aumentar as vendas pra garantir o sucesso do negócio é uma das maiores preocupações de quem tem uma empresa. Por isso, saber como montar uma carteira de clientes é fundamental. Você sabe do que se trata?

Nada mais é que uma lista contendo todos os clientes da empresa, com suas principais informações, como gostos e preferências, necessidades, histórico de compras e outros detalhes. Ou seja, é uma espécie de dossiê sobre vendas relativas aos consumidores durante seu relacionamento com a empresa.

Porém, construir uma boa carteira não é tão simples: exige tempo e dedicação constante. Pensando nisso, preparamos dicas de como fazer esse trabalho de forma organizada e eficiente. Que tal conferir?

Acompanhe o comportamento do consumidor

O primeiro e mais importante passo é compreender quem são os clientes ideais para o seu empreendimento. Se forem pessoas jurídicas, por exemplo, procure descobrir:

• o porte do negócio;
• o segmento de atuação;
• os problemas que a sua solução é capaz de resolver;
• se a empresa pertence ao varejo;
• se os projetos são grandes.

A mesma estratégia de investigação do perfil é válida para o público B2C, ou seja, para pessoas físicas. Assim, é interessante levantar detalhes como:

• idade;
• profissão;
• região em que reside;
• estado civil;
• crenças e valores;
• preferências e necessidades.

Essas respostas são essenciais pra que os próximos passos sejam bem-sucedidos. É uma prática útil pra gerar bons argumentos de venda e pra lidar com eventuais impasses. Só assim tem como montar uma carteira de clientes completa e detalhada: conhecendo a fundo as empresas e as pessoas que a formam.

Defina um cliente ideal

Você provavelmente já ouviu falar em personas, né? Elas são representações de um ou mais perfis de clientes ideais. Sua criação permite estudar estratégias mais focadas e bem embasadas, o que tende a aumentar as chances de conversão de vendas.

Como ponto de partida, experimente usar os clientes que sua empresa já tem e até mesmo os da concorrência. Depois, aproveite os dados levantados na etapa anterior pra traçar o perfil do cliente ideal.

Esse perfil, conhecido pela sigla em inglês ICL (Ideal Customer Profile), considera um conjunto de características essenciais pra distinguir os consumidores em potencial. Assim, reúne um grupo de clientes específicos, que têm mais chances de fechar um negócio com o time de vendas. Isso tende a impulsionar a receita da empresa.

A seguir, detalhamos mais as qualidades que integram um ICP:

• informações sobre comportamento — desafios enfrentados, mídias/canais de comunicação usados, comportamento de compra;
• traços comportamentais — estilo de vida, motivações, dores, personalidade, lugares que frequenta etc.;
• dados demográficos — idade, gênero, localização, nível educacional, ocupação e renda.

Quando você define o cliente ideal, é possível se aprofundar mais do que simplesmente apontando pra um grupo amplo de potenciais clientes, como acontece com o público-alvo. Desse modo, fica mais fácil criar as demais estratégias de aproximação.

Resgate clientes antigos

O primeiro passo pra resgatar clientes inativos é monitorá-los. Segundo a Serasa Experian, esse acompanhamento permite “direcionar com muito mais eficácia e simplicidade a relação com essas pessoas jurídicas e físicas, definir metas de reativação e direcionar com precisão seus funcionários”.

Essa estratégia pode ajudar a incrementar sua carteira de clientes e, quem sabe, trazer de volta pessoas e empresas que já foram muito fiéis, mas que há muito tempo não aparecem.

Incentive o cliente fiel

Por falar em fidelidade, nada melhor que conservar aquele cliente fiel e encantado com seu produto ou serviço, não é mesmo? Essas pessoas costumam se mostrar tão satisfeitas que frequentemente indicam novos consumidores.

Quando isso acontece, você passa a ter clientes preciosos na sua carteira e ainda reduz o CAC (Custo de Aquisição de Clientes) e o ciclo de vendas (transformação de lead em cliente).

Manter um cliente fiel é uma forma de receber feedbacks positivos sobre seu negócio, ganhar mais clientes e manter uma receita em crescimento. Portanto, é preciso alimentar a relação com o consumidor após fechar um negócio pra sempre colher esses frutos (falaremos sobre pós-venda mais adiante).

Participe de eventos

Com tanta coisa acontecendo pela internet, muita gente se esquece de que as feiras e outros tipos de eventos presenciais ainda funcionam muito bem. Eles servem pra construir novos relacionamentos, além de proporcionarem mais proximidade com contatos comerciais que podem se tornar parcerias estratégicas.

Por isso, é sempre bom aproveitar as oportunidades oferecidas nesses eventos, mesmo que sua empresa não conte com um stand no local. De qualquer maneira, é interessante comparecer, ser visto, trocar cartões e prestigiar palestras.

Mantenha um relacionamento próximo

Outra questão importante pra manter uma carteira de clientes ativa é buscar estreitar o relacionamento com os clientes. A ideia é se colocar sempre à disposição, mas de um jeito solto, sem fazer pressão. Dá pra fazer isso por meio de e-mails, contatos telefônicos periódicos e até pelo WhatsApp.

A mesma tática é válida pra se reaproximar de clientes inativos. No entanto, tenha em mente que requer tempo e disponibilidade. Então, só vale a pena com aqueles que realmente possam fazer diferença.

Invista no processo pós-venda

Depois de fechar uma compra, é fundamental manter contato constante pra conservar sua carteira de clientes atualizada e, principalmente, ativa. Logo, procure se empenhar fortemente no contato pós-venda. O pós-venda tem um papel essencial pra construir um relacionamento sólido com pessoas e empresas. É a fase em que o foco recai sobre a retenção e a fidelização dos seus clientes. Isso é especialmente importante nos casos de devolução, troca ou cancelamento.

Faça muita prospecção

Uma carteira de clientes robusta exige prospecção contínua. Nesse sentido, quando as vendas são B2B, é recomendável selecionar e contactar empresas que realmente se interessem pelas suas soluções.

Sendo assim, não foque as características do seu produto ou serviço pra conquistar esse prospect. Em vez disso, procure demonstrar os benefícios que sua solução oferece. Agindo dessa maneira, você vai diretamente ao ponto que interessa e induz o cliente a enxergar as vantagens claramente.

Conforme observamos, mais que aptidão, fechar negócios tem tudo a ver com conhecimento de técnicas de negociação e com o esforço pra desenvolvê-las da melhor forma. Com estudo e muita prática, você saberá como montar uma carteira de clientes e mantê-la ativa independentemente do contexto do mercado.

Aproveite pra conferir nossas dicas de como criar um plano de vendas eficiente e conte com uma carteira de clientes ainda mais sólida!