5 dicas de como criar um plano de vendas eficiente

O plano de vendas é um importante documento que contém o passo a passo a ser seguido para transformar um potencial cliente em um cliente real. Ele ajuda a organizar e a otimizar as diversas etapas do processo de vendas. Ou seja, funciona como um guia prático que auxilia esse setor a alcançar os melhores resultados em um menor espaço de tempo.

Mas como criar um plano de vendas eficaz, especialmente para os negócios B2B? A seguir, confira as etapas essenciais para a elaboração desse documento!

Aprenda como fazer um plano de vendas em 5 passos

O planejamento de vendas permite que a empresa antecipe oportunidades e desafios, deixando a equipe pronta pra aproveitar momentos propícios e superar obstáculos. Nos próximos tópicos, a gente te ensina como elaborar um para o seu negócio.

1. Definir objetivos e metas

O planejamento de vendas eficiente depende essencialmente da definição dos passos necessários pra atingir os objetivos e as metas estabelecidas. Mas antes de tudo, é importante entender que o objetivo vai muito além de apenas vender um serviço ou produto: o foco deve ser construir relacionamentos de longo prazo com outras empresas.

Para isso, os objetivos precisam ser bem claros e estratégicos. Veja alguns exemplos:

• aumentar a retenção de clientes — em vez buscar novos compradores, vale direcionar esforços pra que os atuais continuem fazendo negócios com você por muitos anos;
• expandir para novos mercados — outro objetivo comum no B2B é o de expandir pra diferentes regiões geográficas ou setores;
• gerar leads qualificados — a ideia aqui é focar a atração de leads que realmente necessitam do seu produto ou serviço e que têm potencial pra fechar negócios.

Mas, e as metas, o que são? Elas se referem a objetivos mais específicos. Em outras palavras, representam os caminhos que você precisa percorrer pra chegar lá. Assim, enquanto o objetivo proporciona uma direção geral, a meta detalha o que precisa ser feito, quando e em qual medida.

Quer um exemplo? Se o objetivo da sua empresa for o aumento das vendas, uma meta poderia ser ampliar as vendas em 20% nos próximos seis meses. Dessa forma, é possível medir o progresso e saber exatamente se você está no caminho certo.

2. Avaliar o mercado

As constantes mudanças no mercado servem como um termômetro pra entender as ações que estão fazendo sucesso e identificar as forças e os desafios que a sua empresa deverá enfrentar. Para fazer essa avaliação, observe as estratégias dos concorrentes e tente entender o que pode ser feito pra alcançar o mesmo nível deles e, depois, ultrapassá-los.

Analisar os concorrentes de SEO (otimização para mecanismos de busca, como o Google) é uma excelente maneira de obter uma visão nesse sentido. Essa pesquisa da concorrência pode proporcionar mais confiança em sua abordagem, independentemente do que decida fazer!

Isso é possível porque, ao verificar com quais palavras-chave seus concorrentes aparecem no topo, você consegue descobrir em quais setores eles estão mirando. Com essas informações em mãos, é preciso decidir se pretende seguir ou evitar a estratégia da concorrência. Também dá para analisar a possibilidade de firmar parcerias estratégicas.

3. Identificar seu público-alvo

Definir o público-alvo da empresa é de extrema importância para trabalhar com objetividade, estabelecer e direcionar as ações de maneira mais eficiente. Mas o que isso significa, exatamente?

Em negócios B2B, o conceito se refere a uma parcela do mercado para quem uma empresa desenvolve e oferece seus produtos ou serviços. Aquelas que não têm esse aspecto definido claramente desperdiçam tempo e recursos na tentativa de atingir os mais variados públicos, com os “alvos” errados.

Nesse sentido, para definir seu público-alvo de maneira eficiente, é necessário conhecer a fundo as soluções que a sua empresa oferece. Com base nesse conhecimento, analise os segmentos que apresentam os problemas que seus produtos ou serviços são capazes de solucionar.

Mas antes de oferecê-los no mercado, é uma boa prática testá-los na sua própria empresa. Essa é uma forma de receber feedback das equipes e de identificar novas oportunidades de uso para suas soluções.

4. Desenvolver estratégias de vendas

Estratégias de vendas nada mais são que um conjunto de decisões e estabelecimento de prioridades de ações que orientam as áreas de marketing e vendas. Elas são partes essenciais do planejamento estratégico e desenham os caminhos que levam ao alcance dos resultados com uma melhor relação possível de retorno sobre o investimento (ROI).

Para que elas funcionem realmente, é essencial entender as diferentes fases e estratégias de vendas, tais como:

• encontrar novos clientes;
• conquistar clientes;
• manter os clientes;
• vender mais para os seus clientes.

Para cada uma dessas fases, deve existir um objetivo estratégico, bem como algumas maneiras de alcançá-lo. O segredo para ter sucesso é saber utilizar cada estratégia de modo a otimizar os recursos da empresa, com foco naquela que é mais adequada pra determinados momentos. Ou seja, cada fase é uma estratégia em si.

5. Acompanhar os indicadores

As empresas B2B necessitam de um conjunto de indicadores de vendas bem definidos para garantir que estão no caminho certo rumo a um crescimento acelerado e previsível. Porém, de nada adianta lançar mão dessas ferramentas sem um rigoroso e disciplinado acompanhamento.

Acompanhar os indicadores é fundamental pra identificar pontos fortes e fracos em seus processos de vendas. Assim, é possível revisar e fazer ajustes no seu plano para melhorar a eficácia e maximizar o ROI de suas estratégias. Isso também permite que a empresa fique alinhada com as mudanças do mercado.

Como você pôde ver, a criação de um plano de vendas eficiente envolve várias etapas, desde a definição de objetivos e metas até o acompanhamento de indicadores. Esperamos que nosso passo a passo te ajude, de fato, na elaboração de um planejamento eficaz pra garantir o crescimento estratégico e a competitividade do seu negócio.

Gostou das dicas e quer o seu negócio crescer? Então, seja um Parceiro Rodobens e conte com todo suporte operacional e comercial que seu negócio precisa!