Script de vendas para consórcio: o que é e como criar o seu

Alguns vendedores de consórcios pecam na hora da interação com o cliente. Se for o seu caso, saiba que seguir um script de vendas pode te ajudar a ter uma abordagem mais eficaz e aumentar suas chances de fechar mais contratos.

Esse recurso envolve pontos estratégicos, desde o conhecimento profundo do produto até o entendimento das dores e dos desejos do público-alvo. Assim, ajuda a conduzir negociações de maneira mais organizada e profissional.

Planejamento é a palavra-chave para vender. Para você ter uma ideia, a falta de processos bem estruturados foi um dos motivos para que 74% das empresas brasileiras não batessem suas metas de vendas em 2023, segundo estudo da RD Station.

Então, quer entender melhor como montar um script de vendas para consórcios? Basta seguir em frente para conferir os principais passos dessa estratégia.

O que é um script de vendas?

O script de vendas é um roteiro a ser seguido para nortear todo o processo: da abordagem do cliente ao pós-venda. Trata-se de uma ferramenta de apoio, alinhada com a visão e os valores do negócio, fundamental para o seu sucesso em vendas.

Na prática, envolve uma série de estratégias estabelecidas para orientar o vendedor para o pitch de vendas, pessoal ou remotamente, por meio de uma ligação telefônica ou de uma curta chamada de vídeo. Também pode ser aplicado em e-mails de venda ou mensagens de WhatsApp.

Ele pode se apresentar em diferentes formatos, desde uma conversa detalhada até uma lista aberta de questões a serem abordadas durante a interação.

Como deve ser a estrutura de um script de vendas?

Um bom script de vendas deve ser estruturado com começo, meio e fim. Com tudo amarradinho, você vai se lembrar exatamente do que falar e de como abordar determinado ponto em cada fase do contato.

Dependendo das particularidades da empresa e do tipo de vendas, também é válido considerar diferentes tipos de scripts para as diversas situações, presenciais e remotas. Dessa forma, o roteiro ficará sempre alinhado a cada contexto.

Só tenha em mente que é um tiro no pé criar uma estrutura rígida, com direcionamentos fixos, repetitivos ou com checklists que não permitem uma flexibilização. Ou seja, a ideia é contar com um guia, não com uma fórmula pronta. O diálogo de vendas precisa fluir, e a improvisação faz parte da dinâmica.

Como fazer um script de vendas?

Agora que você já sabe o que é um script de vendas e como ele deve ser estruturado, está pronto para colocar a mão na massa. Então, veja a seguir um passo a passo para montar o seu.

Estude a fundo o produto

Sem conhecer o produto que você está vendendo, é praticamente impossível atrair um cliente e despertar o interesse dele para comprar.

Quando falamos em consórcio, isso é ainda mais importante porque é um produto financeiro diferenciado, com regras e normas próprias de funcionamento. Além disso, tem a ver com um tema complexo para grande parte de seus consumidores, por estar intimamente ligado à gestão da própria vida financeira.

Percebe como é essencial estudar e compreender bem essas particularidades? Só assim você vai transmitir confiança para o público e garantir um script de vendas qualificado. Caso contrário, o consorciado poderá ficar frustrado e questionar uma porção de coisas ou até mesmo cancelar a cota adquirida.

Aliás, algumas administradoras penalizam os parceiros quando ocorrem cancelamentos de cotas. Você não vai querer que isso aconteça, né? Portanto, é indicado conhecer bem o funcionamento do plano de consórcio que está vendendo para deixar o consorciado seguro antes de fechar o contrato.

Conheça seu público

Conhecer as dores e as necessidades do seu público é essencial. Sabe por quê? Elas são as verdadeiras motivações que atraem e facilitam a venda do consórcio. Assim, acolhê-las no processo de abordagem ajuda a aproximar e fidelizar.

Para isso, você pode coletar alguns dados e verificar os que são comuns à maioria dos clientes. A partir daí, pesquise determinadas preferências e comportamentos desses grupos. Inclusive, existem ferramentas gratuitas que ajudam nesse sentido, como as redes sociais e o planejador de palavras-chave do Google. Fica a dica!

O principal objetivo é oferecer planos atrativos para os futuros clientes consorciados, com base na melhoria de dois fatores: a abordagem e a linguagem aplicadas às vendas de consórcios.

Outro ponto decisivo é saber ouvir o consumidor. Afinal, é no diálogo que você pode descobrir, por exemplo, a capacidade de pagamento da pessoa, os objetivos e as metas que ela tem e o prazo de contemplação desejado. Essas informações podem simplificar o processo de venda.

Aplique técnicas de argumentação

Saber argumentar é a chave para despertar o interesse de alguém em virar cliente. Para ajudar nesse sentido, existem as técnicas de argumentação, que utilizam gatilhos mentais. Elas destacam não apenas os benefícios do consórcio, mas também as vantagens de adquirir o produto com um profissional — o corretor de seguros.

Mas você sabe o que é gatilho mental? É um estímulo do cérebro que provoca um sentimento ou impulso no indivíduo, levando-o a tomar determinada decisão. Ele é muito usado em marketing e publicidade e pode potencializar as estratégias de vendas, ampliando as oportunidades para o fechamento de contratos.

Um jeito bacana de aplicar essa tática em um script de vendas é levar o cliente para uma situação que ele deseja. Exemplo disso é aproveitar a janela em venda de um consórcio de imóvel e fazer um comentário como: “Imagine pegar as chaves do seu apartamento pela primeira vez”. Entendeu?

Outra ideia é mostrar depoimentos de pessoas elogiando a qualidade do produto e dos seus serviços. Basta pedir que gravem um vídeo comentando sobre a experiência que tiveram, sempre de maneira ética e verdadeira. Afinal, não é só o produto que você está vendendo. A imagem da empresa e a sua também estão em jogo, certo?

Faça uma simulação e pratique

Antes de aplicar qualquer tipo de estratégia para vender consórcio, faça uma simulação. Coloque em prática apenas quando a abordagem estiver fluída, transmitindo segurança e honestidade.

Pra isso, você pode imaginar que está atendendo um cliente e, com base no seu script, desenvolver o passo a passo da estratégia de vendas. Avalie bem seu tom de voz, seus gestos e sua postura corporal. Todos esses detalhes fazem parte da interação com as pessoas e são determinantes para o fechamento de um contrato, ok?

Revise e faça ajustes necessários

Após a criação do seu script, verifique na sua simulação os pontos que considera importantes para melhorias. Mas veja: esse processo deve ser contínuo. Então, busque sempre aprimorar, observando aspectos que podem interferir na abordagem e no interesse do cliente.

Vale citar também o papel do pós-venda na estratégia e na jornada do consumidor. Ele ajuda a garantir uma boa experiência e aumenta as chances de fidelização e de receber indicações.

Como você conferiu, um script de vendas eficaz para consórcios envolve o conhecimento profundo do produto e do público-alvo. Além disso, é importante aplicar técnicas de argumentação, bem como a simulação prática e a revisão para um processo contínuo de qualidade.

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