Saiba como aplicar o SPIN Selling nas suas vendas

Estudar técnicas de vendas é fundamental para alcançar os resultados esperados. Entre os mais diversos métodos voltados para essa área, temos o SPIN Selling, metodologia criada na década de 1980 especialmente para o mercado B2B.

Ela é utilizada para treinar os vendedores a diminuírem eventuais objeções em vendas e aumentar a taxa de conversão dos clientes, promovendo maior eficiência e melhores resultados.

A seguir, entenda melhor essa metodologia e saiba como aplicá-la para obter sucesso em suas abordagens de vendas. Confira!

O que é o SPIN Selling?

O SPIN Selling é um método de vendas que tem como base um contato mais estratégico com o lead. Para isso, utiliza ** “perguntas estratégicas” visando compreender em detalhes o contexto e as dificuldades do consumidor**, bem como para estreitar sua relação e incentivar a efetivação da compra no final da abordagem.

Essa metodologia surgiu a partir de um estudo do psicólogo britânico Neil Rackham, para entender por que a abordagem de alguns vendedores não funcionava. Para isso, ele pesquisou por mais de 12 anos, envolvendo participantes em 20 países e avaliando 35 mil vendas, que serviram de base para a sua proposta consistente. Isso foi possível porque o levantamento e as análises permitiram entender que muitos vendedores não sabiam o que perguntar aos clientes, principalmente em vendas mais complexas.

Outro aspecto identificado na pesquisa foi a padronização do processo comercial, que não envolvia o entendimento das necessidades individuais dos clientes.

Para divulgar os resultados dos estudos, em 1988, Rackham publicou o livro “Alcançando Excelência em Vendas-SPIN Selling, traduzido para mais de 50 idiomas. Além disso, devido à relevância da pesquisa, grandes corporações, como a Xerox e a IBM o contrataram para treinar as equipes de vendas, colocando em prática sua metodologia.

Como funciona o método SPIN Selling?

A metodologia SPIN Selling funciona com perguntas que se baseiam em 4 termos específicos (Situação, Problema, Implicação e Necessidade). Juntos, eles formam o acrônimo SPIN, que se refere às etapas do processo de vendas, conforme mostramos a seguir:

• Situação (Situation) — primeira fase do processo de vendas, em que o vendedor inicia uma conversa com o seu potencial cliente, para entender suas motivações e interesses
• Problema (Problem) — se refere ao problema que o lead apresenta e que o vendedor busca resolver da melhor maneira com a oferta do produto certo
• Implicação (Implication) — fase em que o vendedor já sabe o que o lead necessita, mas ele ainda não está convencido, necessitando elencar motivos para eliminar as objeções
• Necessidade (Need-payoff) — essa é a fase da conclusão do processo, em que não há mais dúvidas sobre o problema. O foco, então, se volta à solução, concretizando a venda do produto

O segredo dessa metodologia se encontra na diferença que ela apresenta em relação a uma venda convencional, que oferece um produto de maneira brusca e direta. Já o método SPIN usa uma abordagem estratégica, que envolve o consumidor conduzindo a oferta de maneira gradual, inteligente e empática.

Como aplicar a metodologia SPIN Selling?

Para aplicar a metodologia, você precisa ter em mente que o principal objetivo é fazer o cliente perceber que tem um problema e o seu negócio tem a solução para ele. Para isso, faça perguntas estratégicas com base nas diretrizes do SPIN Selling, conforme comentamos a seguir.

Situação

As perguntas de Situação permitem levantar informações sobre o contexto do lead, para entender e perceber quais problemas ele costuma enfrentar.

Exemplo de pergunta: “Você pode me explicar um pouco sobre a situação que a sua empresa enfrenta atualmente?” . A partir daí, siga com os outros questionamentos que poderão ser construídos conforme o avanço da conversa.

Problema

Esse é um segundo aspecto que a metodologia SPIN considera, e se relaciona com o desafio do seu lead. Dessa forma, após conhecer a situação enfrentada pelo consumidor, você precisa tentar descobrir os problemas relacionados a esse contexto específico. Nesse momento, incentive o cliente a identificar os problemas, que ele pode nem saber que existem. Mas, você, como um SPIN seller, pode conseguir isso sendo um bom ouvinte.

Após a identificação dos problemas, analise-os, focando naquele que mais impacta a vida pessoal ou a empresa do lead. Para isso, utilize perguntas sobre "o que..." “quando”, “onde”, “quem”, “com qual frequência” e “o que acontece se/quando...”. Exemplo de pergunta para identificação do problema: “Há algo que possa atrapalhar a área operacional da sua empresa nesse momento?

Implicação

Nessa fase, o cliente começará a identificar, com as perguntas feitas por você, o lado negativo se não tomar nenhuma atitude para a resolução do problema apresentado anteriormente. Ou seja, qual é a Implicação de continuar na mesma situação em que ele se encontra.

Aqui, é importante fugir um pouco da postura de vendedor, agindo como um conselheiro que realmente deseja ajudar a resolver um problema. O conhecimento sobre inteligência emocional pode ajudar muito nesse momento para criar uma conexão com o lead. Só assim ele conseguirá perceber o impacto negativo e a urgência de encontrar uma solução para a situação.

Modelo de pergunta para essa etapa da venda: “Por quanto tempo você acredita que a sua empresa pode continuar no contexto atual?".

Necessidade

A última etapa da metodologia é focar na Necessidade. Por meio das suas perguntas, o lead precisa entender o quanto a solução que você está sugerindo é valiosa para ele.

A chave para essa última fase do processo de vendas é fazer com que o potencial cliente comece a perceber a importância da sua solução sem que você precise oferecê-la. Para isso, você pode fazê-lo pensar em como a vida dele seria melhor sem o problema que ele enfrenta, permitindo que ele mesmo explique.

Exemplo de pergunta para essa etapa: “Como seria se esse tipo de problema não se repetisse mais?”

Quais são os impactos do aperfeiçoamento de técnicas nas vendas?

Aperfeiçoar suas técnicas de vendas, incluindo a metodologia SPIN, por exemplo, pode gerar um impacto significativo nos seus resultados, por meio de estratégias. Mas, para despertar a percepção de que os problemas do seu lead podem ser solucionados, a primeira coisa que você deve fazer é conhecer profundamente o produto ou serviço que você tem para oferecer.

Veja alguns autoquestionamentos que podem ajudar nesse sentido:

• A sua oferta proporcionará mais competitividade ao produto ou serviço do cliente?
• Quais problemas a sua oferta conseguirá resolver no contexto do lead?
• Quais são os principais resultados que o cliente poderá ter?
• Sua oferta proporcionará ganhos de qualidade e reduzirá custos internos?

Com essa autoanálise preparatória, a aplicação do SPIN Selling ocorrerá de maneira fluida e natural, viabilizando um potente script de vendas.

Como você pôde ver, o método SPIN Selling se fundamenta em perguntas estratégicas que envolvem o lead gradativamente, até o vendedor entender completamente as suas necessidades e convencê-lo a efetuar a compra, transformando-o em cliente. Com essa metodologia, é possível adaptar a estratégia, o discurso e as técnicas de vendas conforme o público e o produto.

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